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Convaincre ou
persuader?
Dans le langage courant, convaincre et persuader sont
considérés comme des synonymes.
En réalité, ils rendent compte de deux mécanismes bien différents, pour ne pas
dire opposés.
Qu'es-ce que convaincre?
Convaincre consiste à démontrer par A+B que la théorie que
l'on défend est juste. Convaincre, c'est amener par des raisons, des preuves à
reconnaître la vérité d'un fait.
Les mots clés
sont: raison, preuve, logique, objectivité. Il n'y a donc pas de place pour ce
qui est de l'ordre de l'émotion, de la subjectivité et encore moins du pathos.
Une approche plus PNListe me fait dire que convaincre est du domaine des
processus mentaux, plutôt cerveau gauche lieu du langage digital et du
raisonnement logico déductif. On note au passage que la personne qui convaint
est centrée sur elle même, sur sa logique et en terme de métaprogramme plutôt
référence interne.
Convaincre et efficacité ou la logique au détriment de la
communication.
La personne qui tente de convaincre présuppose que son interlocuteur a accès au
raisonnement logico déductif. Il semblerait que seulement 60% à 70% des
personnes puissent utiliser ce type de raisonnement (indispensable en
mathématique).
Enfin la personne qui tente de convaincre, certaine de sa
logique, risque d'être irritée par son échec, irritation perceptible
consciemment ou inconsciemment par son interlocuteur, ce qui aura pour effet de
casser le rapport (la relation).
Ne vous laissez pas aveugler par votre logique.
Il ne faut pas confondre la réalité et l'idée que nous nous
en faisons.
Les êtres humains perçoivent ce qui les entourent et s'en font une
représentation. Rappelons que tout passe au travers de trois filtres: la
généralisation, la distorsion, la sélection. Ce que nous croyons vrai est aussi
passé au travers de ces trois filtres, soyons donc prudent lorsque nous
affirmons quelque chose.
Nous passons notre temps à valider nos croyances et
plus nos croyances sont importantes pour nous et plus nous les considérons
comme des certitudes. La logique qui va découler de telles certitudes rassurantes, sera
surtout logique... pour nous, nos interlocuteurs ont leur propre carte du monde.
Une croyance est un puissant état affectif de certitude.
Qu'es-ce que persuader?
Persuader consiste à obtenir l'adhésion en utilisant
non pas le raisonnement cher à Descartes mais les émotions.
Pour L. Versenti,
toute persuasion est plus le résultat de la puissance de l'éloquence que de la perspicacité rationnelle.
La persuasion privilégie la forme sur le fond, la relation sur le contenu,
alors que convaincre est centré sur le contenu
En PNListe, je dirais que persuader est plus du domaine des EI (états internes).
La personne qui tente de persuader est centrée sur l'autre
Persuasion et efficacité, communication d'influence.
S'il est un domaine où l'art de persuader est utilisé avec
talent, c'est bien la publicité. Quelle marque automobile tenterait de vendre une
voiture en faisant lire une fiche technique par un ingénieur? Rappelons nous le
slogan: "vendre c'est faire rêver", il a le mérite d'être clair.
Les choses sont plus flous dans le domaine politique depuis que les
publicitaires, à défaut de faire gagner les élections, influent sur le résultat
avec des slogans chocs (la force tranquille, la fracture sociale, la France d'en
bas...).
Convaincre ou
persuader: la confusion.
Pour Descartes, si deux
personnes ont deux points de vue différents sur une même question, l'un d'eux a
forcément tort, à moins que ce ne soit les deux!
A trop se centrer sur la logique dite cartésienne, on peut en oublier la
non universalité de la vérité, la vérité varie en fonction de certains critères
et celui qui semble le plus communément admis est le contexte.
La confusion peut s'installer lorsqu'une démonstration non logique est habillée
avec les oripeaux de la logique: témoin le célèbre syllogisme: Tout ce qui
est rare est cher, un cheval bon marché est rare donc un cheval bon marché est
cher. La logique a ses limites comme le montre cette énigme: un barbier
qui ne rase que les personnes qui ne peuvent se raser elles-mêmes peut-il se
raser lui-même?
En conclusion:
Au delà des mots (convaincre et persuader), nous
sommes en présence de deux mécanismes bien distincts.
Convaincre utilise la raison, la logique; persuader utilise les émotions, le
pathos, alors que le premier est centré sur le fond, le contenu, le second sur
la forme et la relation.
Les limites de la logique et de notre propre logique conduisent souvent à créer
des résistances chez notre interlocuteur. En terme d'efficacité, l'art de
persuader est plus puissant que l'art de convaincre. Il y a 2500 ans Gorgias
(sophiste) face à Socrate l'affirmait déjà, aujourd'hui, du fait des progrès de
la psychologie, de la sociologie, de la communication, nous avons de bonnes
raisons de penser que c'est encore plus vrai.
Pour être convaincant, soyez donc persuasif. En d'autres termes, quelque soit la
qualité de votre argumentation, sa logique, la véracité de ce vous avancez,
soyez vigilant sur votre "bonne communication".
Le peu de connexion entre la logique et les émotions se trouve clairement
exprimé par Pascal: "Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point."
Bien
amicalement.
Robert Larsonneur
Directeur
de Dynacom Business
Responsable jecommunique.com
www.jecommunique.com
PS
Un problème informatique (virus) a privé certains d’entre vous des précédentes
lettres. D’autre part vous avez pu recevoir des messages étranges, ce même
virus prenait des personnes dans le carnet d’adresse et envoyait un nom de
dossier en pièce jointe. Tout est réparé. Nous nous
excusons pour le retard occasionné.
Ce message sera adressé à plusieurs reprises afin que chacun en ait
connaissance.
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